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室內(nèi)設(shè)計(jì)師接單高手之談判與溝通
第一節(jié)裝飾公司客戶(hù)消費(fèi)心理分析

家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶(hù)，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體：家庭裝修消費(fèi)同樣是一特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)，而當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一張合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)表、部分工程施工圖紙，所以，客戶(hù)在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在預(yù)測(cè)中進(jìn)行的，他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他們時(shí)首先要了解他們的消費(fèi)心理，然后才能最大極限地測(cè)定他們的需求。那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須徹底打消客戶(hù)消費(fèi)疑慮的能力�？蛻�(hù)在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們對(duì)于家裝修行業(yè)的不了解，致使他們?cè)谇捌谧稍?xún)向設(shè)計(jì)人員提出大批問(wèn)題和見(jiàn)解，從表面來(lái)看，他們似乎是在漸漸面為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他們講到設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知，將會(huì)使你感嘆不止。如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時(shí)，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)象他們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)透底，然后，去挨家挨戶(hù)不停地咨詢(xún)，當(dāng)你疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深入詢(xún)問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用的問(wèn)題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否達(dá)到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量，這就發(fā)生了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢？
如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶(hù)的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列，即：、質(zhì)量，、價(jià)格，、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶(hù)所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶(hù)追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想。客戶(hù)之所以把價(jià)格放在首位，其用意并