工程量清單下的報價策略與技巧

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一、工程量清單下投標(biāo)報價策略

1、生存型策略投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標(biāo)。這主要是由于投標(biāo)人自身不善等原因，造成投標(biāo)人的生存危機(jī)，這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。

2、競爭型策略投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計算的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人在以下幾種情況，應(yīng)采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)；開拓新的類型；投標(biāo)項目小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目；經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

3.盈利型策略這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)己經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。

二、工程量清單投標(biāo)報價技巧

實行后投標(biāo)報價必須要求合理，并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，也不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價惟一因素，除了低報價之外，投標(biāo)人可以采取投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種：

1、不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不

平衡報價法有：

①能夠早日收回資金的項目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低；

②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

③圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

④在其它項目費(fèi)中，對于暫定項目，實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機(jī)械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。

⑤沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。

雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。

2、多方案報價法對于一些招標(biāo)項目工程范圍不明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）做某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價，吸引

業(yè)主。

如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人的方案。這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總，或提前竣工，或使工程運(yùn)作更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。

多方案與增加備選方案報價都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。

3、突然降價法突然降價法是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標(biāo)報價的方法。強(qiáng)調(diào)的是時間效應(yīng)。

報價是一件保密的，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。

突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施、可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、、環(huán)保要求等目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。另外突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，可采用不平衡報價進(jìn)行，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙�期工程中去，少計算利潤以爭取中�?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較

容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后贏法。

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5、許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一重手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

6、爭取評標(biāo)獎勵有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。

三、工程量清單投標(biāo)報價策略與技巧

在實際工程中的運(yùn)用

1、生存型策略的筆者所在單位2005年下半年沒有新開工程，單位領(lǐng)導(dǎo)甚是擔(dān)心，沒有新工程，人員將會坐吃山空，也會給員工帶來不安定。2006年初某公司有個辦公樓要改裝，領(lǐng)導(dǎo)為了克服生存危機(jī)，采用生存型策略以低利潤競爭中標(biāo)了該項目，暫時維持生存度難關(guān)。

2、競爭型策略的運(yùn)用2006年底筆者所在的單位應(yīng)一家招標(biāo)單位邀請參加某17標(biāo)工程投標(biāo)。參加該次投標(biāo)的一共有12家單位，投標(biāo)競爭比較激烈。經(jīng)過分析考慮其中有幾家是本地單位，他們措施費(fèi)用報得相對較低，總造價也會相對較低。我公司要想中標(biāo)，總的報價可能也要低。但考慮到招標(biāo)單位比較了解我們單位，對我們單位的信譽(yù)、質(zhì)量、管理效率，都比較相信，應(yīng)該采用競爭型策略，與其他單位進(jìn)行競爭，爭取利潤。后來我單位以高出最低價一百多萬元的價格中標(biāo)。

3、不平衡報價法應(yīng)用我公司在某航道整治一期工程17標(biāo)，報價過程中采用了不平衡報價。 ①拿到圖紙后，首先對清單中的工程量進(jìn)行了復(fù)核，發(fā)現(xiàn)新建機(jī)耕橋2的工程量C50預(yù)應(yīng)力混凝土箱梁現(xiàn)澆段工程量比實際少了320m3.按照實際方量C50預(yù)應(yīng)力混凝土箱梁現(xiàn)澆段綜合單價應(yīng)為1160.68元／M3，考慮到該項工程量以后肯定會增加，適當(dāng)提高了該項目的報價，最后把報價做到1360.17元／M3.②分部分項工程中的先行實施的橋的土方工程、樁期工程、橋臺、O#塊等單價適當(dāng)調(diào)高些；對橋上的攤鋪工程、防撞墻及護(hù)欄、搭板等后期完工的項目適當(dāng)調(diào)低些。

③措施費(fèi)中前期費(fèi)用如接水接電費(fèi)、臨時用搭設(shè)費(fèi)等調(diào)高些，對后期費(fèi)用如竣工資料編制費(fèi)等調(diào)低些。

這樣在總價一定的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

4、突然降價法的應(yīng)用“某道路工程項目”投標(biāo)，最初的投標(biāo)報價為1658萬元，因投標(biāo)單位很多，競爭激烈，在投標(biāo)截止時期之前，我們采用突然工程分項降價法調(diào)價，最終以投標(biāo)報價1637萬元競爭中標(biāo)。

工程量清單下投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略與技巧的制定，就是企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。